Le marketing de référence est étroitement lié au marketing de bouche à oreille. Avec le marketing de référence, vos clients existants et les défenseurs de votre marque font la promotion de vos produits. À bien des égards, cela doit être le nec plus ultra en matière de pratique marketing. Pourquoi payer des étrangers pour promouvoir un produit pour lequel ils n’ont aucun sentiment ou passion alors qu’une marque a déjà des gens qui aiment ses produits et qui sont heureux de dire au monde leurs pensées positives sur la marque ?
Source : https://www.nielsen.com/us/en/insights/article/2013/under-the-influence-consumer-trust-in-advertising/
Selon Recherche Nielsen, 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent. Ils sont quatre fois plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils sont recommandés par un ami. Selon le New York Times, 65% de toutes les nouvelles affaires proviennent de références. C’est un type de marketing que vous ne devriez pas négliger.
Qu’est-ce que le marketing de référence :
Qu’est-ce que le marketing de référence ?
Comme son nom l’indique, le marketing de référence implique que quelqu’un réfère un produit ou un service qu’il aime à ses amis et à sa famille. Cela fonctionne parce que les consommateurs font beaucoup plus confiance aux opinions des vraies personnes qu’à celles des marques elles-mêmes.
Le type de marketing de référence le plus courant est probablement lorsque les clients existants d’une entreprise font connaître un produit ou un service préféré.
Le marketing de bouche à oreille, où les gens partagent les nouvelles d’une entreprise, par exemple, sur leurs sites sociaux, est également considéré comme faisant partie du marketing de référence.
La principale différence entre le marketing de référence et le marketing de bouche à oreille est que le marketing de référence est plus « délibéré ». Une entreprise commence intentionnellement une campagne de marketing de recommandation. Les entreprises qui s’engagent dans le marketing de référence encouragent délibérément leurs clients à parler de l’entreprise à leurs amis. Le marketing de bouche à oreille peut être plus spontané, souvent lancé par des clients satisfaits, plutôt que par une tentative délibérée de la marque.
Source : https://www.referralcandy.com/blog/dropbox-referral-program/
De nombreuses marques ont mis en place des programmes formels de marketing de référence. Les marques qui s’engagent dans le marketing de référence offrent généralement une certaine forme d’incitation aux personnes à donner des références. Boîte de dépôtpar exemple, offre à ses clients un espace de stockage supplémentaire s’ils parrainent un ami. Pay Pal était même prêt à payer comptant pour les références.
Pourquoi le marketing de référence fonctionne-t-il ?
Si vous avez grandi à l’époque où les publicités payantes à la télévision, à la radio et dans la presse régnaient, vous vous demandez peut-être pourquoi le marketing de référence recueille une telle publicité de nos jours. Eh bien, vous ne pouvez pas ignorer les statistiques citées ci-dessus. Les spécialistes du marketing disposent d’un large éventail d’outils dans leur arsenal, et il est logique qu’ils utilisent ceux qui offrent le meilleur retour sur investissement.
Vous ne pouvez pas échapper à l’importance de la confiance dans la prise de décision. Le consommateur moderne, la génération Y et la génération Z, en particulier, font confiance aux opinions et aux recommandations de leurs amis et de leur famille. Ils croient également d’autres personnes qu’ils ont appris à respecter, par exemple, les influenceurs. Mais ils ne font pas confiance aux marques. Ils se méfient également de la publicité formelle – en particulier du genre de publicités bruyantes à l’ancienne « dans votre visage » qui ont dominé nos écrans pendant de nombreuses années. Ils utilisent la technologie pour filtrer ces publicités. Ils évitent la télévision programmée, préférant suivre une expérience de streaming généralement sans publicité. Ils ne lisent plus les journaux et les magazines comme nous le faisions autrefois, ils peuvent donc éviter d’y afficher des publicités. Et ils peuvent minimiser la publicité en ligne qu’ils subissent grâce à leurs bloqueurs de publicités.
Tout cela signifie que les consommateurs modernes se protègent de tout ce qui ressemble à une publicité traditionnelle. Au lieu de cela, ils s’appuient sur les recommandations de personnes en qui ils ont confiance pour prendre leurs décisions d’achat.
Les spécialistes du marketing comprennent désormais l’importance de la confiance et ont amélioré leur jeu en conséquence. Alors que les consommateurs font confiance aux opinions des « personnes réelles » par rapport aux publicités génériques, les spécialistes du marketing ont maintenant découvert comment amplifier les opinions des personnes réelles via le marketing de référence.
Les spécialistes du marketing comprennent également que pour que cela réussisse, ils doivent améliorer leur ciblage. Vous ne pouvez pas générer la confiance si vous amplifiez votre message auprès d’un marché de masse. Cela peut parfois être un problème avec le marketing des célébrités. Bien sûr, beaucoup de gens peuvent voir les nouvelles partagées par la célébrité, mais ils ne ressentent aucune empathie – la vie de la célébrité est trop différente de la leur. Au lieu de cela, les spécialistes du marketing ont trouvé qu’il était bien préférable de cibler au laser la livraison de leurs messages. Le marketing de référence reconnaît que la plupart des gens ont des goûts relativement similaires à ceux de leurs amis, il utilise donc ces amis pour transmettre des messages marketing à leur cercle social.
Le marketing de référence reconnaît également que les gens sont intrinsèquement sociaux. Les gens parlent naturellement à leurs amis ; ils leur racontent à la fois de bonnes et de mauvaises expériences. Il est facile d’oublier le « social” dans les réseaux sociaux. Facebook, Instagram, Twitter et autres sont tous conçus pour encourager les gens à être sociaux sur une plus longue distance et à un réseau plus étendu qu’ils ne le peuvent dans leur vie locale quotidienne.
Types d’entreprises qui s’engagent dans le marketing de référence
Il existe un large éventail d’entreprises qui s’engagent dans le marketing de référence. Bonbons de référence fournit une liste de 79 programmes de parrainage. Ceux-ci couvrent une variété d’industries, y compris la mode, la beauté et la toilette, l’électronique et les gadgets, l’alimentation, les boissons et les suppléments, les cigarettes électroniques et les vaporisateurs, la maison et les animaux de compagnie, l’éducation et les jouets, les logiciels et les biens numériques, et les services.
Le marketing de référence est particulièrement utile pour les entreprises en ligne, probablement parce que les personnes qui achètent des biens en ligne sont plus à l’aise pour partager sur les réseaux sociaux et autres canaux numériques.
Il y a eu une assez grande adoption du marketing de référence par les organisations à but non lucratif. Ils ont constaté que leurs partisans sont souvent très disposés à promouvoir leurs œuvres caritatives préférées auprès de leurs amis et de leur famille.
Les canaux de parrainage les plus courants
Le marketing de référence peut utiliser un éventail étonnamment large de canaux. Même le marketing d’influence est techniquement un exemple de marketing de référence – les influenceurs réfèrent leur soutien pour un produit à leurs abonnés.
Au niveau de base, le canal de référence le plus courant est les amis et la famille – et cela peut être réalisé de plusieurs manières, comme en personne, par téléphone, par SMS, par e-mail, par les réseaux sociaux ; en effet par tous les moyens de communication utilisés par les gens ordinaires.
Vous verrez parfois des exemples plus formels de marketing de référence dans les publications d’actualités, en particulier si la marque a fait quelque chose d’intéressant susceptible d’attirer l’attention du grand public. Cela comprendrait certains des effets d’entraînement du parrainage. Par exemple, une entreprise peut payer pour les droits de dénomination d’un stade sportif particulier. L’accord de parrainage de Metlife pour les droits de dénomination du MetLife Stadium, domicile des New Giants et des Jets de New York, n’est peut-être pas du marketing de référence au sens conventionnel. Mais chaque fois que le stade reçoit une mention dans la presse, Metlife gagne en fait une reconnaissance supplémentaire de la marque.
L’un des canaux les plus visibles pour le marketing de référence est les avis et opinions des clients. Le consommateur moderne accorde une grande importance aux avis en ligne lorsqu’il prend des décisions d’achat.
Ils font également des témoignages pour leurs marques préférées que ces entreprises utilisent dans leur marketing. Vous verrez des témoignages en ligne sur des milliers de sites Web, alors que les entreprises essaient de souligner leur confiance pour aider à séduire des clients potentiels.
Le marketing d’influence est une variante du marketing de référence ; par conséquent, tous les canaux d’influence habituels sont également des canaux de référence. Selon l’influenceur, il peut s’agir de blogs populaires ou de tous les principaux sites de médias sociaux, y compris des sites vidéo comme YouTube, Twitch et Mixer.
Étapes clés pour lancer un programme de parrainage réussi
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, il existe de nombreux types de marketing de référence. Celles-ci incluent tout, des campagnes de marketing d’influence hautement formalisées aux critiques spontanées faites par des consommateurs satisfaits sans aucune incitation ni incitation.
Pour cette section, nous examinerons quelque part entre ces deux extrêmes et supposerons qu’une marque envisage d’organiser un programme de parrainage de clients.
Fournir des incitations
Alors que beaucoup de gens pensent à donner des références positives aux entreprises avec lesquelles ils ont eu une bonne expérience, la nature humaine est telle que la plupart ne s’en soucient pas. La vie continue et les gens s’affairent.
Par conséquent, vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous offrez une incitation à vos clients pour une recommandation positive.
Il existe de nombreuses incitations positives que vous pourriez envisager. Comme nous l’avons dit plus haut, PayPal a payé les fans pour les parrainages. DropBox a fourni un stockage de données supplémentaire. Tesla a offert 1 000 $ à la fois à ses défenseurs et à ses amis – les vendeurs de produits à prix élevé peuvent, bien sûr, offrir des incitations de référence de plus grande valeur.
Faites connaître votre programme de parrainage auprès de vos clients
Une entreprise avec un produit de qualité obtiendra de nombreuses références positives gratuitement. Les clients se font un plaisir de passer le mot sur un produit qu’ils aiment. Cependant, si vous avez choisi d’encourager ce processus et de mettre en place un système de parrainage, vous devriez probablement lui donner un petit coup de pouce pour améliorer le nombre de références que les gens vous donnent.
Il ne sert à rien d’avoir un programme de parrainage et de ne pas le faire connaître à vos clients potentiels ; il est censé inciter un client à agir, après tout.
Faites la promotion de votre programme de parrainage sur tous vos autres canaux de commercialisation, comme vous le feriez pour votre produit lui-même.
Gardez votre programme de parrainage simple
Certaines entreprises semblent avoir peur qu’un programme de parrainage soit trop efficace, et elles y imposent des limites et des conditions maladroites, limitant leur responsabilité. D’autres entreprises gèrent un programme de parrainage légitime, mais le rendent trop compliqué pour de nombreux clients, qui trouvent alors plus facile d’ignorer le programme de parrainage lorsqu’ils achètent le produit – même s’ils aiment le produit et le recommanderaient avec plaisir.
Les programmes de parrainage réussis sont simples à comprendre pour tous les clients. Les gens peuvent aimer votre produit, mais pas assez pour prendre une demi-heure de leur horaire chargé pour remplir des formulaires et répondre à vos exigences administratives.
En plus de rendre vos programmes de parrainage simples à comprendre, permettez aux clients de partager facilement leurs expériences d’utilisation de votre produit.
Vous pouvez le faire de plusieurs façons. Par exemple, vous pouvez emballer votre produit de manière à en faire une vidéo de déballage intéressante. Vous pouvez également créer une personnalité de marque distincte qui encourage les gens à discuter de votre produit.
Vous devez concevoir une page sur votre site Web dédiée à votre programme de parrainage et inclure tous les détails que les gens doivent connaître pour rejoindre votre programme. Idéalement, vous devriez inclure un bouton qu’ils peuvent utiliser pour renvoyer les gens vers votre site Web (et qui sert de preuve pour tout paiement de parrainage potentiel).
Assurez-vous que toutes vos parties prenantes connaissent votre programme de parrainage
Il est préférable de considérer un programme de parrainage comme un produit supplémentaire dans votre gamme de produits – un produit où la marque paie le client pour un service, plutôt que l’inverse. Cela peut être très différent de tout ce qu’une entreprise vend d’autre, il est donc essentiel que chaque personne concernée comprenne le fonctionnement du programme.
Ceci est particulièrement important pour les employés de l’entreprise. Ils doivent être éduqués sur le fonctionnement du programme de parrainage, afin qu’ils puissent l’expliquer aux clients aussi facilement qu’ils peuvent expliquer les avantages de la gamme de produits de l’entreprise.
Offrir un service client impeccable
Peu importe la qualité d’un programme de parrainage que vous pouvez créer, il ne réussira jamais si vous n’offrez pas à vos clients une expérience agréable. Vous devez augmenter votre service client à un niveau où les clients sentent qu’ils peuvent vraiment chanter vos louanges. Les gens veulent que vous les entendiez et ils veulent que vous résolviez leurs problèmes. Assurez-vous que votre personnel de support client est toujours réactif, authentique et cohérent lorsqu’il communique avec vos clients.
Voir plus d’informations : https://influencermarketinghub.com/what-is-referral-marketing/
