Toutes les entreprises veulent maximiser leurs profits et offrir à leurs clients la meilleure valeur. Pour ce faire, ils utilisent diverses tactiques de vente pour engager davantage et se connecter avec leur public cible et conclure une vente. L’une des tactiques de vente les plus importantes est vente incitative.
Les marques et les entreprises vendent généralement des versions de base de leurs produits et services aux consommateurs intéressés. Cependant, bon nombre de ces entreprises proposent également des versions ou des packages plus premium au cas où un client serait intéressé à mettre à niveau son achat. C’est ici que vente incitative entre.
Qu’est-ce que la vente incitative ?
Vente incitative est une tactique de vente utilisée par les entreprises pour amener un client à acheter des articles plus chers ou des mises à niveau de forfaits. Ce faisant, le client finit par dépenser plus, ce qui, à son tour, augmente les revenus de l’entreprise.
Il existe d’autres avantages que les entreprises peuvent tirer du produit ventes incitatives. Premièrement, il cultive la relation entre les clients et les marques. Lorsque les entreprises recommandent des offres en fonction des besoins spécifiques d’un client, cela permet de personnaliser et d’améliorer l’expérience d’achat globale. Par la suite, cela peut augmenter la satisfaction et la fidélisation des clients.
Pour les consommateurs, ventes incitatives sont avantageux en raison de la valeur ajoutée qu’ils procurent. Vente incitative rend également le processus de choix d’un produit ou d’un service plus pratique et efficace.
Boutiques de commerce électronique produit généralement ventes incitatives pendant le processus de paiement. Celles-ci peuvent prendre la forme de pages de suggestions de produits ou de fenêtres contextuelles affichant des versions améliorées (en termes de prix, de taille, de quantité, etc.) de l’article actuellement dans le panier du client. Une entreprise peut également présenter la dernière version de son produit à un client et répertorier toutes ses fonctionnalités supplémentaires que le modèle plus basique peut ne pas avoir.
Vente incitative vs vente croisée
Parfois vente incitative se confond avec la vente croisée, qui est une autre tactique de vente utilisée par les entreprises pour stimuler les ventes.
Au lieu de proposer des versions améliorées d’un produit, la vente croisée encourage les clients à acheter des articles supplémentaires susceptibles d’améliorer leur expérience d’un produit. Par exemple, une entreprise vendant du vin peut offrir un ensemble complémentaire de fromage et de craquelins moyennant des frais supplémentaires. Pendant ce temps à vente incitativecette entreprise peut proposer à la place un vin plus haut de gamme.
Tous les deux vente incitative et la vente croisée visant à fournir aux clients une valeur ajoutée en leur montrant des produits qui pourraient encore améliorer leur expérience. Pour les entreprises, cela implique d’apprendre comment leurs clients pensent et ce qu’ils recherchent dans un produit. En apprenant les points faibles de leurs clients, les entreprises peuvent développer leurs produits de manière à répondre aux besoins de leurs clients.
Alors que la vente croisée et vente incitative sont tous deux utilisés pour augmenter les revenus, ce dernier a tendance à être plus efficace sur les clients. Cependant, pour augmenter leurs ventes, de nombreuses entreprises combinent la vente croisée et vente incitative techniques dans leurs stratégies de vente.
Meilleures pratiques pour la vente incitative
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Proposer des articles à prix raisonnables
Bien que l’objectif soit de maximiser les revenus, les entreprises doivent éviter d’offrir des produits ou des services qui sont excessivement chers ou remarquablement plus chers que leur offre initiale.
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Ne soyez pas trop agressif
Les clients n’aiment pas se sentir obligés d’acheter, et une marque peut faire fuir les clients si elle est trop insistante dans ses tactiques de vente. Les vendeurs doivent proposer la version la plus premium du produit en utilisant une approche non agressive et accepter gracieusement si un client dit non.
Les marques doivent toujours avoir une bonne idée de qui elles vendent. Cela consiste à développer une personnage de l’acheteur, en recherchant les points faibles des clients et en adaptant les produits et services aux besoins du client. Cela s’étend également aux tactiques de marketing d’une marque, telles que l’envoi d’e-mails ciblés.
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Fournir des comparaisons de produits côte à côte
Les clients veulent savoir qu’ils obtiennent le meilleur rapport qualité-prix. Pour efficacement vente incitative, les clients doivent savoir à quel point il serait plus avantageux pour eux d’acheter la version mise à niveau ou les modules complémentaires de leur choix initial. Grâce à des comparaisons de produits, les vendeurs peuvent répertorier les avantages de la version mise à niveau et mettre en évidence son avantage par rapport au modèle de base.
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Offrez une remise ponctuelle
Pour motiver un client à acheter un produit invendu, les vendeurs peuvent proposer des offres limitées ou des remises immédiates. Le client serait alors plus enclin à acheter un article invendu car ces offres et réductions créer un sentiment d’urgence, d’exclusivité et de valeur ajoutée.
Pour réussir vente incitative, les entreprises doivent fournir à leurs commerciaux les outils et la formation appropriés. Il faut aussi le faire avec délicatesse pour ne pas faire fuir le client.
