Donc, vous pensez que c’est une excellente idée de créer une nouvelle entreprise de commerce électronique. Ou peut-être en avez-vous déjà créé un et vous vous demandez quoi faire maintenant pour en faire un succès. Quelle que soit votre situation, il existe une gamme de choses que vous pouvez faire pour vous assurer que votre boutique de commerce électronique ne languit pas dans une mer de sites Web et ne disparaisse pas sans que personne ne s’en aperçoive.
Il peut être difficile de démarrer une entreprise, qu’il s’agisse d’une entreprise traditionnelle ou d’une entreprise de commerce électronique en ligne. Selon les données du Bureau of Labor Statistics, environ 20 % des petites entreprises échouent au cours de leur première année et environ 50 % échouent au cours de leur cinquième année. Bien qu’ils ne soient pas spécifiques aux entreprises de commerce électronique, ils indiquent que vous ne pouvez pas simplement créer une boutique en ligne et espérer que les clients viendront cliquer (ou appuyer) sur votre site. Vous devez être proactif dans la recherche de clients potentiels et travailler avec eux pour vous assurer qu’ils achètent des articles dans votre magasin et reviennent pour des visites répétées.
Nous avons examiné huit actions que vous pouvez entreprendre pour développer votre activité de commerce électronique, en particulier à ses débuts. Cependant, beaucoup d’entre eux resteront pertinents tout au long de la vie de votre site, et même de grands sites comme Amazon s’y engageront régulièrement.
Comment développer votre entreprise de commerce électronique :
1. Identifiez votre public cible
Une erreur que font de nombreux débutants en ligne est d’essayer de convenir à tout le monde. Cela peut convenir à des entités gigantesques, telles qu’Amazon, mais ce n’est pas ainsi que fonctionnent les entreprises les plus prospères. Et même Amazon n’a pas commencé comme ça. Au départ, ils ne vendaient que des livres et élargissaient leur gamme de produits une fois qu’ils avaient déjà goûté au succès.
Vous devez identifier un public cible pour votre produit. Plus précisément, vous devez identifier les types de personnes les plus susceptibles d’être intéressées par l’achat de vos produits. Une fois que vous savez cela, pensez comme eux. Quels produits aimeraient-ils le plus et que vous pensez pouvoir vous procurer facilement ? Une fois que vous avez établi un approvisionnement (ou une chaîne de production) pour ces produits idéaux pour votre public cible, vous pouvez vous concentrer sur leur commercialisation.
Trop souvent, les gens créent des entreprises du point de vue du produit. Ils ont un produit qu’ils veulent vendre. Idéalement, cependant, vous devriez créer votre entreprise d’un point de vue marketing, c’est-à-dire découvrir ce que vous pourriez vendre qui captiverait et intéresserait votre public cible préféré.
2. Encouragez les affaires répétées
Il est beaucoup plus facile de vendre à quelqu’un qui est déjà un client satisfait qu’à un étranger. N’ignorez pas les personnes qui ont déjà décidé qu’elles aiment vos produits. Si vous les récompensez avec un excellent service client, des produits de haute qualité et des prix compétitifs, ils continueront à revenir. Et si vous avez de la chance, ils le diront aussi à leurs amis.
Trop d’entreprises lancent l’essentiel de leur marketing pour attirer de nouvelles personnes sur leur site. Ils oublient qu’ils ont déjà une base de clients satisfaits, heureux de revenir dès qu’ils ont besoin d’un remplacement ou d’un nouveau produit connexe.
Certaines entreprises accordent leurs meilleures remises aux nouveaux clients, ce qui peut avoir pour effet que les clients existants se sentent indésirables, non appréciés et pris pour acquis. Cela peut être particulièrement évident lorsque vous suivez le modèle d’abonnement et peut entraîner des désabonnements fréquents, car les clients changent de fournisseur afin qu’ils puissent bénéficier d’une autre remise « bienvenue ».
En fonction de votre majoration, vous pouvez envisager d’utiliser des promotions telles que « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » à vos clients existants sur des gammes de produits spécifiques. Une autre pratique courante consiste à émettre des cartes de fidélité à vos clients, en leur donnant une récompense particulière après un niveau d’utilisation défini. Antavo a rédigé un guide complet pour Programmes de fidélité e-commerce qui vont dans ce plus en détail.
3. Offrez des ventes incitatives et des ventes croisées
Les ventes incitatives et les ventes croisées visent à donner une valeur supplémentaire à une vente. Ils ont pour effet supplémentaire de renforcer votre relation avec un client et, avec le temps, d’encourager la fidélisation des clients.
La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter un produit haut de gamme comparable à celui qu’ils envisageaient initialement. La vente croisée se produit lorsque vous encouragez vos clients à acheter des produits connexes ou complémentaires.
Par exemple, vous avez peut-être créé un livre électronique que vous vendez via votre boutique en ligne. Lorsqu’un client achète cet eBook, vous pouvez automatiser une fenêtre contextuelle suggérant qu’il achète une version « élite » plus chère de cet eBook, avec des sections supplémentaires. Ceci est un exemple de vente incitative – vous leur vendez un article amélioré et plus rentable au lieu de la version plus basique qu’ils allaient acheter.
Vous vendez souvent en affichant des tableaux de caractéristiques du produit, démontrant à quel point l’article le plus cher donne plus de valeur que la version la moins chère que le client allait acheter à l’origine. Le client repartira généralement plus heureux, en raison de cette valeur perçue supplémentaire, même s’il a dû payer plus.
La vente croisée identifie des produits complémentaires qui donnent une satisfaction non satisfaite par l’article d’origine. Il s’agit souvent de produits que le client peut avoir achetés de toute façon à un moment ultérieur. Les détaillants en ligne incluent souvent des ventes croisées sur leurs pages de paiement. Par exemple, Amazon le fait régulièrement lorsqu’il suggère d’autres articles qui pourraient vous intéresser.
Ces deux pratiques peuvent générer des achats répétés et elles mettent également en évidence la profondeur de votre catalogue de produits.
4. Fournir un excellent service client
Une autre façon d’encourager la fidélisation des clients est de vous assurer que vous offrez le meilleur service client possible. N’oubliez pas que le processus de vente se poursuit au-delà du point de vente. Comme les clients ne peuvent généralement pas toucher ou découvrir votre produit avant de l’acheter, contrairement à un magasin physique, vous devez réduire leurs inquiétudes en rendant l’expérience d’achat aussi simple que possible pour eux. Vous devez également vous assurer qu’ils ont la confiance nécessaire pour acheter chez vous, sachant que vous les aiderez en cas de problème avec leur achat.
Une autre caractéristique importante du commerce électronique est que les gens se fient aux avis sur les produits lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Selon Oberlo, près de neuf consommateurs sur dix lisent les avis avant de faire un achat, et 56 % des consommateurs lisent au moins quatre avis avant d’acheter un produit. De plus, près de la moitié des internautes déclarent publier des avis en ligne au moins une fois par mois. Par conséquent, vous devez offrir un bon service client si vous voulez des avis élogieux de vos clients.
Les avis clients médiocres ne réduiront pas seulement les chances que quelqu’un revienne en tant que client fidèle satisfait. Ils découragent également les autres acheteurs potentiels d’essayer vos produits. Au lieu de cela, ils iront ailleurs sur un site avec de meilleures critiques leur donnant la confiance nécessaire pour y dépenser leur argent.
5. Marché à toutes les étapes du processus d’achat
Une erreur courante des débutants en commerce électronique est de penser qu’ils peuvent simplement faire de la publicité et que les gens afflueront pour acheter leurs produits. En réalité, les clients passent par différentes étapes du processus d’achat et vous devez cibler votre marketing sur chaque étape. Ils passent par un entonnoir d’achat avant de s’engager à dépenser leur argent durement gagné. Bien qu’il existe de nombreuses variantes de l’entonnoir d’achat, une typique (de haut en bas) est :
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- Besoin de reconnaissance – un client potentiel se rend compte qu’il a un besoin
- Recherche d’informations – il / elle commence à rechercher des informations pour aider à résoudre le problème
- Évaluation des options – les clients potentiels réfléchissent à ce qu’ils ont découvert
- Décision d’achat – le client est prêt à prendre une décision d’achat
- Évaluation post-achat – une fois que le client a effectué un achat, il évalue si c’était la bonne décision
Les entreprises de commerce électronique sont tentées de passer directement à l’étape 4 avec leur marketing. Cependant, si vous faites cela, vous risquez de manquer tous ceux qui se trouvent aux premières étapes du processus, c’est-à-dire les personnes qui ne sont pas encore prêtes à acheter. Et lorsqu’ils seront prêts à acheter, ils vous contourneront en faveur d’une entreprise qu’ils ont incluse dans leur liste restreinte.
De plus, le processus n’est pas linéaire. Les clients suivent le processus à leur propre rythme, souvent dans le désordre. Idéalement, vous devriez avoir un marketing qui englobe les cinq étapes.
6. N’oubliez pas que la plupart des entreprises de commerce électronique peuvent opérer à l’échelle mondiale
Si vous êtes un magasin traditionnel, vous êtes vraiment limité à avoir une clientèle dans les environs de votre magasin. La seule façon d’élargir votre clientèle (à moins de mettre en place une forme d’extension de commerce électronique) est d’ouvrir des succursales supplémentaires à grands frais. Cependant, la plupart des entreprises de commerce électronique s’adressent à un public mondial.
Si votre produit est d’une quelconque manière pertinent pour un public mondial, vous devriez envisager d’ajouter des détails d’expédition internationale sur votre site. Bien sûr, si votre produit est numérique, il n’est pas plus cher de livrer votre produit à l’autre bout du monde que dans votre quartier.
7. Utilisez l’automatisation du marketing pour offrir des remises spéciales
Il s’agit d’une variante de l’utilisation des ventes incitatives et des ventes croisées. Vous pouvez mettre en place une série d’emails post-achat (voire SMS avec le bon logiciel). Vous pouvez mettre en place des séquences d’e-mails (ou de messages) de nurture pour éduquer vos clients et fournir un service après-vente. Ces e-mails peuvent également inclure des offres de remises spéciales sur des produits qui seront pertinents pour ce client.
Ceci est particulièrement utile lorsque vous vendez des produits pour un événement ou une activité qui suit une séquence évidente d’événements, comme la vente d’articles liés à des mariages ou à des bébés. Au fur et à mesure que vous vous rapprochez du mariage ou que vous franchissez les différentes étapes de la vie du bébé d’un client, vous pouvez envoyer des messages ciblés, offrant des remises sur des produits adaptés à cette période.
Une autre utilisation de l’automatisation du marketing consiste à reconnaître les événements des clients, tels que leurs anniversaires, leurs anniversaires et même des événements saisonniers comme Noël. Vous pouvez configurer une séquence de messages personnalisés rappelant le jour spécial. Ceux-ci pourraient offrir une remise en dollars pour le prochain achat du client. Par exemple, vous pouvez envoyer à chaque client un code de réduction de 10 $ le jour de son anniversaire.
8. Envisagez le marketing de contenu et/ou d’influence
Deux formes précieuses de marketing en ligne sont le marketing de contenu et le marketing d’influence. Les deux impliquent de créer un contenu de valeur qui intéressera vos clients potentiels. La principale différence est qu’avec le marketing de contenu, vous avez tendance à créer et à distribuer le contenu vous-même, mais avec le marketing d’influence, vous payez les influenceurs avec leur audience massive pour faire ce travail à votre place. Comme nous l’avons vu, toutes les entreprises de commerce électronique bénéficient d’avis positifs. Lorsque ce sont des influenceurs qui font ces critiques, l’effet est amplifié.
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