Que sont les entonnoirs marketing et comment fonctionnent-ils ?

Les entonnoirs marketing sont une stratégie marketing experte qui implique l’utilisation de différentes tactiques marketing en fonction de l’endroit où se trouve une personne dans son parcours d’achat. Chaque client passe par certaines étapes avant de finalement effectuer un achat. Ces étapes peuvent être considérées comme un chemin le long duquel un consommateur se déplace pour devenir un client.

Lorsque les spécialistes du marketing ciblent des personnes à différentes étapes avec différentes tactiques, visant à les envoyer plus loin sur le chemin, ils utilisent un entonnoir marketing.

C’est ce qu’on appelle un entonnoir, car au fur et à mesure que vous progressez dans les étapes, vous perdez des clients. Ainsi, si vous commencez avec 100 clients en haut de l’entonnoir, seule une petite partie d’entre eux atteindra finalement la dernière étape et effectuera un achat. Par conséquent, le nombre de personnes ne cesse de diminuer à chaque étape et c’est pourquoi on l’appelle un entonnoir.

Que sont les entonnoirs marketing et comment fonctionnent-ils ?

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Étapes d’un entonnoir marketing

La plupart des spécialistes du marketing classent les étapes d’un entonnoir marketing sur la base du modèle populaire AIDA en 4 étapes. Ce modèle suit le parcours d’un client depuis le premier point d’interaction jusqu’à la conversion.

Cependant, les entonnoirs de commercialisation peuvent être personnalisés et les étapes peuvent être matraquées ou davantage décomposées, selon les besoins. Certains spécialistes du marketing utilisent un entonnoir en trois étapes avec la génération de prospects, le développement et la conversion comme trois étapes. Certains ajoutent des étapes supplémentaires comme la fidélisation de la clientèle et le remarketing, après l’étape de conversion.

Cependant, AIDA reste toujours le modèle le plus populaire et le plus couramment suivi, alors examinons de plus près les 4 étapes d’un entonnoir marketing AIDA.

Sensibilisation

À ce stade, l’objectif principal est de présenter votre marque et vos produits à votre public cible. C’est l’étape de l’entonnoir où tous vos efforts de marketing doivent se concentrer sur attirer l’attention et atteindre autant de personnes que possible.

La diffusion de la notoriété de la marque et l’attention du public définissent cette étape de l’entonnoir marketing. Et, le succès à ce stade se rapporte au nombre de prospects que vous pouvez diriger dans le tunnel vers l’étape suivante.

L’intérêt

C’est l’étape au cours de laquelle les gens commencent réellement à développer un intérêt pour votre marque ou vos produits. Ils considèrent votre produit, ainsi que ceux d’autres marques et commencent à en apprendre davantage sur leurs caractéristiques et leurs avantages.

D’un point de vue marketing, votre objectif à ce stade devrait être de les informer sur les caractéristiques et les avantages de votre produit et sur la façon dont il est meilleur que les autres produits. Cela contribuera à rendre votre produit plus attrayant pour eux.

Si vous avez une entreprise de services, votre objectif serait de montrer en quoi votre marque diffère des autres et convient mieux au client potentiel.

Désir

C’est l’étape du parcours d’un acheteur où il commence réellement à vouloir votre produit ou service et a une intention d’achat élevée. Cette étape marque essentiellement le passage de « J’aime ça » à « Je le veux », du point de vue du client.

D’un point de vue marketing, c’est l’étape où vous devez vous assurer de fournir ce coup de pouce et de convertir ces prospects à forte intention en clients. Vous devez interagir avec vos clients potentiels d’une manière qui augmente l’attrait de votre produit.

De plus, le plus souvent, les étapes Intérêt et Désir vont de pair et se produisent presque simultanément ou en succession rapprochée. Ces deux étapes peuvent donc être combinées pour n’en faire qu’une seule étape de lead nurturing. Les principaux objectifs ici sont d’engager les consommateurs et de leur faire préférer votre produit aux autres.

Action

Il s’agit de la dernière étape d’un entonnoir marketing au cours de laquelle le consommateur effectue l’action souhaitée et se convertit en client. Tout matériel marketing destiné aux clients au bas de l’entonnoir doit transmettre un sentiment d’urgence à agir.

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Pourquoi devriez-vous avoir un entonnoir marketing

Les entonnoirs marketing aident à structurer toutes vos activités marketing et vous indiquent comment cibler un client de la meilleure façon. Le marketing est beaucoup plus efficace lorsque vous ciblez les prospects en fonction de l’étape de l’entonnoir dans laquelle ils se trouvent.

Les personnes en haut de l’entonnoir ne connaissent même pas encore votre marque, vous ne pouvez donc pas simplement vous attendre à ce qu’elles effectuent un achat, vous devez d’abord les informer. L’envoi d’un matériel de marketing prospectif bas de l’entonnoir visant à diffuser la notoriété de la marque est tout aussi futile.

La meilleure façon de cibler les consommateurs est de savoir où ils se situent dans l’entonnoir marketing et d’utiliser les bonnes tactiques marketing pour les diriger plus loin dans le tunnel.

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Stratégies de marketing pour chaque étape de l’entonnoir

Dans cette section, nous aborderons les différentes techniques marketing que vous pouvez utiliser à chaque étape de l’entonnoir marketing. Comme les étapes d’intérêt et de désir vont de pair et nécessitent généralement des tactiques de marketing similaires, nous les avons regroupées.

Stratégies de génération de prospects (étape de sensibilisation)

Comme mentionné précédemment, les activités de marketing à ce stade visent à accroître la notoriété de la marque. Comme il s’agit du haut de l’entonnoir, plus vous pouvez atteindre et diriger de personnes dans le tunnel, mieux c’est. Par conséquent, l’accent est mis ici sur la quantité et non sur la qualité des prospects.

Voici quelques tactiques de marketing haut de gamme qui peuvent vous aider à atteindre un grand nombre de personnes.

Marketing d’influence

Si votre objectif est d’atteindre autant de personnes que possible, il n’y a pas de meilleur moyen que d’utiliser des influenceurs pour présenter votre marque aux consommateurs. Les influenceurs ont généralement des bases de followers importantes et engagées que vous pouvez atteindre en collaborant avec eux.

Prenez cette publication sur les réseaux sociaux, par exemple. Une simple mention de marque à partir du bon compte Instagram peut aider à mettre une marque sur la carte. L’influenceur, dans ce cas, est un propriétaire de chat. Une simple mention de la marque a permis à la marque d’aliments pour chats d’atteindre plus de 89 000 personnes.

Référencement organique

Une autre stratégie utile à ce stade de l’entonnoir consiste à optimiser le contenu de votre site Web pour les mots clés afin d’améliorer votre classement de recherche organique. De nombreux prospects arrivent sur un site Web via ce canal, il est donc important de l’optimiser.

Publicité

Les campagnes publicitaires PPC sont l’une des stratégies de marketing haut de gamme les plus courantes utilisées pour générer des prospects si vous disposez d’un gros budget. Ces annonces sont diffusées auprès d’un grand nombre de personnes pertinentes qui saisissent des requêtes de recherche liées à votre créneau. Ainsi, en utilisant les publicités PPC, vous pouvez générer des prospects de qualité.

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Stratégies de lead nurturing (étapes d’intérêt et de désir)

Pour les étapes d’intérêt et de désir de l’entonnoir marketing, il existe deux stratégies qui fonctionnent bien :

Marketing de contenu

S’il y a un besoin de bon contenu pour engager votre public, c’est à ce stade de l’entonnoir. Les personnes qui viennent de découvrir votre marque et qui sont prêtes à en explorer davantage sont mieux ciblées avec un contenu pertinent et engageant. Donc, marketing de contenu est une stratégie marketing efficace au milieu de l’entonnoir.

Voici une liste des différents types de contenu qui fonctionnent bien pour chaque étape de l’entonnoir marketing. En règle générale, les études de cas, les livres blancs et tout autre contenu informatif sont préférés pour cibler les acheteurs au milieu de l’entonnoir.

Commentaires

Une autre stratégie efficace pour intéresser les gens à vos produits et les diriger plus loin dans l’entonnoir consiste à utiliser les avis sur les produits.

Vous pouvez utiliser les avis des clients et les présenter sur votre site Web. Vous pouvez également demander aux influenceurs de rédiger des avis détaillés sur les produits et de les partager avec leur public. Ceux-ci aideront à apaiser les inquiétudes des gens avant d’acheter votre produit et leur donneront plus envie du produit.

Stratégies de conversion de prospects (étape d’action)

C’est l’étape au cours de laquelle vous devez convaincre les acheteurs potentiels d’agir et de faire un achat. Par conséquent, toutes les stratégies de marketing à ce stade visent à créer un sentiment d’urgence et à faciliter l’achat.

Voici quelques-unes des stratégies de conversion de leads les plus efficaces que vous pouvez utiliser :

ORC

Les stratégies d’optimisation du taux de conversion (CRO) visent à permettre aux gens de convertir facilement. Celles-ci incluent généralement l’optimisation du site Web et l’ajout des bons appels à l’action (CTA) pour s’assurer qu’il est plus facile pour les gens de prendre l’action souhaitée.

L’inclusion de CTA tels que « Acheter maintenant » ou « Essayez-le maintenant », etc., offre à ces utilisateurs à forte intention d’achat un moyen simple d’effectuer un achat. Ces CTA dirigent les gens de n’importe où sur votre site Web vers les pages d’achat.

Démos et essais

Offrir un essai gratuit ou une démonstration en direct améliore les chances d’un prospect d’effectuer un achat. Ces stratégies sont particulièrement utiles pour les SaaS et autres sociétés de services.

Une démo peut aider les consommateurs à mieux comprendre le produit et à voir eux-mêmes l’interface utilisateur. Cela facilite le processus de prise de décision, en particulier dans le cas de logiciels et d’outils complexes.

De même, un essai gratuit encourage les gens à essayer votre produit ou service avant d’investir leur argent. Une bonne expérience avec l’essai se traduit généralement par un achat ultérieur.

Remises et promotions

De la même manière que les entreprises de services utilisent les essais et les démonstrations, les entreprises axées sur les produits peuvent utiliser des stratégies promotionnelles pour encourager les gens à effectuer un achat. Une remise ou un coupon à durée limitée ou toute autre offre crée un sentiment d’urgence et aide à accélérer le processus d’achat.

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Au-delà de l’entonnoir…

Vous savez maintenant ce qu’est un entonnoir marketing et quelles stratégies vous pouvez utiliser à chaque étape pour cibler au mieux vos clients potentiels. Cependant, le travail d’un spécialiste du marketing ne s’arrête pas à l’achat d’un client. Vous devez mettre en place une stratégie claire de fidélisation de la clientèle pour vous assurer que ces clients durement gagnés restent longtemps avec votre marque.

Lorsque vous concevez un entonnoir marketing pour votre marque, n’oubliez pas d’ajouter une étape supplémentaire à la fin, axée sur la fidélisation de vos clients. Cette stratégie peut grandement contribuer à la rentabilité de votre entreprise. Alors, allez-y et commencez à travailler sur votre entonnoir marketing maintenant.