Les progrès technologiques et les changements démographiques des acheteurs B2B ont eu un impact sur l’industrie du commerce électronique B2B. Maintenant, plus de 70 % des milléniaux offrent leur contribution, tandis qu’un tiers sont des décideurs. Contrairement à la génération X et aux baby-boomers qui constituaient principalement l’audience B2B avant 2020, les milléniaux sont beaucoup plus familiers et dépendants de la technologie. Là où les appels à froid, les commerciaux, les essais de produits, les publicités imprimées, les conférences et les salons professionnels auraient convaincu votre public B2B typique, le marketing numérique (comme les livres électroniques et les médias sociaux) et la transparence de la marque sont désormais beaucoup plus précieux.
Cela signifie pour les entreprises B2B qu’elles devront adapter leur marketing. Les Millennials abordent le parcours d’achat B2B en tant que consommateur B2C et, par conséquent, leurs attentes sont différentes. Pour le dire plus crûment, leurs attentes sont plus élevées. Ils sont habitués à une expérience client personnalisée de première classe.
Cela fait Commercialisation B2B rusé. Alors qu’en théorie, le marketing B2B devrait suivre une approche similaire à celle utilisée par le marketing B2C, la vérité est qu’il est plus difficile d’obtenir les mêmes résultats.
Pour faciliter les choses, il est utile de se tenir au courant des tendances émergentes de l’industrie. Nous avons donc fait toute la lecture pour vous aider à comprendre les nouveaux besoins du public B2B. Voici quelques-unes des principales tendances du commerce électronique B2B qui commenceront (ou continueront) à jouer un rôle important en 2022.
12 tendances du commerce électronique B2B pour 2022 :
1. Les sites de commerce électronique sont utilisés pour attirer de nouveaux clients
Précédemment, sites de commerce électronique n’a pas joué un rôle aussi important dans l’obtention de nouveaux clients. Ces sites étaient plutôt utilisés pour permettre aux clients actuels de passer leurs prochaines commandes et comme alternative à un représentant du service client.
Cela a changé car la vente en ligne est devenue un pilier essentiel du plan de vente adopté par les entreprises B2B. Grâce aux outils de recherche en ligne, les nouveaux clients peuvent désormais en savoir plus sur une entreprise B2B et passer facilement des commandes. Ainsi, de plus en plus de marques se rendent compte qu’elles doivent modifier l’objectif de leur site de commerce électronique pour inclure l’acquisition de nouveaux clients. Cela pourrait signifier que vous devriez être prêt à commencer à vendre vos produits à des prix individuels plutôt qu’en gros.
2. Offrir du matériel éducatif peut aider à l’acquisition de clients
Les entreprises B2B ont réalisé qu’elles devaient adopter le SEO si elles voulaient acquérir de nouveaux clients. En conséquence, de plus en plus d’entreprises B2B proposent une quantité substantielle de matériel pédagogique sur leur gamme de produits pour montrer qu’elles sont en effet des experts dans leur domaine, ce qui contribue à instaurer la confiance. Beaucoup le font en créant un contenu permanent qui s’appuie sur des graphiques et même des vidéos pour expliquer à qui s’adressent leurs produits et comment les utiliser.
C’est une stratégie qui porte certainement ses fruits. Un élément de contenu qui est étroitement lié à l’industrie dans laquelle votre public cible opère peut être un énorme aimant à prospects. En partageant votre contenu engageant sur les médias sociaux et avec vos partenaires, vous pouvez rester visible pour votre client et votre public cible sans même qu’ils aient à visiter votre site Web.
3. Les ventes de commerce électronique B2B via les places de marché en ligne augmentent
Les ventes de commerce électronique B2B via des marchés en ligne comme eBay, Etsy et Amazon s’accélèrent. Selon les données de Sana Commerce, 75% des achats de produits B2B se font actuellement en ligne. Cette tendance est alimentée par les milléniaux qui occupent des postes de direction. La grande majorité des milléniaux utilisent déjà les places de marché pour leurs achats personnels et ce n’est donc pas un grand saut pour eux d’utiliser ces canaux pour leur vie professionnelle également.
Ainsi, pour s’assurer qu’une entreprise B2B reste au courant des besoins changeants des acheteurs, elle devrait sérieusement envisager d’utiliser une place de marché tierce. Alternativement, ils peuvent aussi éventuellement créer le leur.
4. La personnalisation du client devient de plus en plus importante
L’expérience client commence à jouer un rôle beaucoup plus important dans le monde du commerce électronique B2B. Les acheteurs B2B qui recherchent un fournisseur en ligne ont identifié personnalisation comme une caractéristique essentielle. Cependant, c’est plus facile à dire qu’à faire quand on sait que cela peut vous coûter cher. Ainsi, pour aider les marques à faire passer leur personnalisation au niveau supérieur, elles doivent adopter l’IA et l’apprentissage automatique et tirer parti des données clients.
Pour vous aider à démarrer, voici quelques exemples de bonne personnalisation client :
- Offrir des services en fonction de la localisation du client
- Faire des recommandations basées sur les achats précédents
- Envoi d’e-mails de suivi en fonction du comportement du client
5. Les programmes de fidélisation de la clientèle gagnent en popularité
Les attentes des acheteurs B2B ont évolué. À l’instar de l’expérience client, les programmes de fidélisation de la clientèle ne sont désormais plus limités au monde B2C.
Outre le fait qu’il devient de plus en plus populaire et que c’est une bonne idée de rester pertinent, un programme de fidélité peut également vous aider à renforcer la notoriété de votre marque, à acquérir de nouveaux clients et à effectuer des ventes incitatives ou croisées.
De plus, lorsque vous considérez que l’obtention d’un nouveau client coûte plus cher que la fidélisation d’un client existant, il est logique que vous souhaitiez vous concentrer sur les moyens de récompenser vos clients fidèles. En fait, la fidélité des clients est encore plus importante pour les entreprises B2B. Selon une infographie, Un guide B2B pour gagner de nouveaux clients et fidéliser les clients, les chances d’attirer un nouveau client ne sont que de 5 à 20 %. D’autre part, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %. De plus, les clients existants dépensent environ un tiers de plus que les nouveaux clients.
Pour vous aider à augmenter votre fidélisation, vous pouvez utiliser des remises basées sur les transactions, des récompenses de parrainage, un partenariat prioritaire ou un programme de récompenses. L’utilisation d’une récompense de parrainage est une approche très populaire et constitue un moyen simple de récompenser les clients existants pour avoir pris le temps de faire connaître votre entreprise. En appliquant ce type de modèle, un client gagnera un bonus lorsqu’il référera l’entreprise à un nouveau client. La plupart du temps, le nouveau client recevra également une récompense lorsqu’il effectuera un achat pour la toute première fois.
6. Une exécution efficace est plus urgente
C’est une autre tendance qui est alimentée par la génération Y. Ce groupe d’âge s’attend à ce qu’une entreprise B2B soit en mesure d’offrir les mêmes options d’expédition rapide qu’une entreprise B2C. Selon le PDG de Dropoff, Sean Spector, la livraison le jour même est devenue de plus en plus urgente au cours des dernières années, encore plus pour la génération Y.
Pour aider à accélérer le processus d’exécution, les entreprises peuvent se tourner vers l’automatisation comme solution possible. Shopify et Kroger, un supermarché américain, ont utilisé avec succès des robots pour faciliter l’exécution. Non seulement cela peut réduire le temps nécessaire pour stocker et collecter les produits, mais cela peut également minimiser les erreurs humaines. Tout compte fait, si vous avez les moyens financiers de suivre les progrès de la technologie, il peut être judicieux d’automatiser votre entrepôt.
Vous pouvez également utiliser un logiciel de gestion des commandes ou une exécution par un tiers. À l’aide d’un logiciel de gestion des commandes, vous pouvez gérer les commandes sur plusieurs plates-formes de vente, consolider les informations et simplifier la chaîne d’approvisionnement. L’utilisation d’un logiciel tiers (ou plus communément appelé 3PL) est une bonne solution si votre entreprise se développe rapidement ou si vous souhaitez simplement trouver un moyen de réduire vos dépenses d’exécution et/ou le temps consacré à la gestion de votre inventaire.
7. Une expérience omnicanale est une nécessité (et non une subtilité)
Le client B2B moyen utilise différents canaux au cours du processus d’achat. Cela signifie qu’il devient de plus en plus crucial pour les entreprises B2B de créer une présence omnicanale cohérente et d’engager leurs clients de manière transparente entre les différents canaux.
Pour vous aider, commencez par identifier les canaux sur lesquels votre public cible est le plus actif. Existe-t-il un canal par lequel vos clients s’attendent à trouver votre entreprise ?
Pour vous assurer que vous pouvez offrir une expérience entièrement intégrée, assurez-vous également de combler le fossé entre hors ligne et en ligne. En d’autres termes, peu importe si votre client navigue sur l’une de vos plateformes sociales ou visite un emplacement physique en personne, il doit bénéficier exactement de la même expérience. Non seulement cet effort supplémentaire vous aidera à répondre aux attentes des clients, mais il vous aidera également à renforcer la présence de votre marque.
8. Le dropshipping est en augmentation
La pandémie mondiale de COVID-19 a complètement perturbé les chaînes d’approvisionnement du commerce électronique. Par conséquent, de nombreuses entreprises de vente en gros n’avaient d’autre choix que de passer à une infrastructure de traitement des commandes. De plus, comme le commerce électronique a considérablement augmenté pendant cette période, certains détaillants ont dû faire appel aux services de fournisseurs car ils n’avaient plus la capacité de répondre eux-mêmes aux commandes. Il est peu probable que la nouvelle demande de livraison directe diminuera bientôt et cette croissance accrue peut contribuer à développer davantage le commerce électronique B2B.
9. Plus d’options de paiement seront proposées
Grâce à l’accent mis sur la personnalisation des clients et les places de marché en ligne, on s’attend à ce que de nouvelles options de paiement soient également proposées. De plus en plus d’entreprises B2B rationaliseront leurs systèmes de paiement pour commencer à accueillir les paiements de nouvelles façons. En fait, selon le rapport sur l’état du commerce B2B de Net Solutions, la majorité des entreprises B2B proposent déjà des portefeuilles mobiles comme l’un de leurs modes de paiement. On s’attend également à ce que les paiements numériques dans l’industrie B2B deviennent similaires aux options de vente au détail actuellement utilisées.
10. Le commerce électronique B2B deviendra plus conscient d’être éco-conscient
On s’attend à ce que le commerce électronique B2B suive les traces (vertes) des entreprises de commerce électronique B2C en commençant activement à minimiser leur impact sur notre environnement. Les gens du monde entier sont heureusement de plus en plus conscients de leur impact environnemental et les entreprises B2B qui font un effort supplémentaire pour notre planète en fournissant des solutions durables bénéficieront d’un avantage sur leurs concurrents.
11. La réalité augmentée et virtuelle sera utilisée
L’utilisation de la réalité augmentée (AR) et de la réalité virtuelle (VR) pour créer une expérience client plus immersive est déjà une tendance émergente dans le secteur B2C. Le commerce électronique B2B pourrait également envisager de commencer à utiliser ce type de technologie. Alors que la plupart des entreprises B2B ne chercheront probablement pas encore à explorer les possibilités de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle, cela peut améliorer l’expérience d’achat des acheteurs B2B et leur faire gagner un temps précieux. S’il y a quelque chose que nous avons appris en étudiant ces tendances jusqu’à présent, c’est que l’expérience d’achat deviendra beaucoup plus importante avec plus de millénaires en charge. Alors, qui sait, cela pourrait bientôt devenir réalité.
12. La transparence est cruciale
Dans le passé, les acheteurs utilisaient des événements tels que des salons professionnels pour rencontrer des fournisseurs. En se rencontrant en personne, il était plus facile pour les acheteurs et les entreprises B2B de discuter des questions de prix et de qualité. Cependant, avec le commerce électronique B2B, davantage de ces interactions se produisent virtuellement.
Pourtant, des questions telles que la qualité et les prix restent tout aussi importantes pour les acheteurs. Par conséquent, les entreprises de commerce électronique B2B s’efforceront davantage d’être totalement transparentes sur la qualité et claires sur leurs prix. Bien que ce ne soit pas nécessairement nouveau (après tout, toute entreprise doit être transparente si elle veut réussir), le besoin d’une transparence totale deviendra encore plus crucial.
Conclure les choses
L’industrie du B2B évolue de manière assez significative. De nos jours, de plus en plus de millennials participent au processus d’achat B2B et cela a un effet profond. Plus que 60% du marché B2B est en ligne déjà avec plus de la moitié des budgets marketing B2B réservés au marketing numérique qui offrira une expérience plus personnalisée.
Avec les progrès technologiques et les changements démographiques des décideurs, le commerce électronique B2B se concentrera davantage sur l’expérience client et le parcours d’achat. Cela a des implications assez importantes pour les spécialistes du marketing B2B, car ils devront désormais interagir avec leurs clients au moyen de communications personnalisées. Il est maintenant temps pour les entreprises de commerce électronique B2B de se concentrer sur la création et le peaufinage de leurs identités numériques.
