Dans cet article, nous allons parler de la façon de classer les prospects le plus efficacement possible afin que vous puissiez réaliser plus de ventes. Nous distinguerons entre qu’est-ce que la publicité au plomb froid, le plomb chaud et le plomb chaud.
Qu’est-ce qui définit un prospect ?
Un prospect est une personne qui pourrait être intéressée par un produit ou un service. Un lead froid ne sait pas grand-chose de ce que vous proposez, un lead chaud a une certaine conscience de ce que vous faites, et un lead chaud connaît souvent assez bien le produit pour avoir des questions spécifiques à vous poser.
Comprendre vos prospects – c’est crucial
Si vous ne savez pas à quoi ressemblent vos prospects, vous ne pourrez pas leur vendre efficacement. Votre marketing fonctionne mieux lorsqu’il correspond aux personnes intéressées par l’achat de votre produit, alors réfléchissez à la façon dont ces 3 types de prospects se transforment en clients :
– Qu’est-ce que la publicité à froid ? Un prospect froid aura probablement besoin de temps pour vous connaître et comprendre votre produit.
– Un prospect chaleureux peut commencer à vous parler, mais n’achètera pas au premier contact. Au lieu de vous concentrer sur la conclusion de la vente, concentrez-vous davantage sur l’établissement d’une bonne connexion avec ce type de client.
– Un lead chaud est impatient de ce que vous avez à offrir et pourrait être prêt à effectuer un achat dès le premier appel.
Élaborer une stratégie de gestion des prospects – c’est aussi crucial
Maintenant que vous savez à quoi ressemblent vos prospects et comment ils ont tendance à se comporter, il est temps d’ajuster votre stratégie de gestion des prospects en conséquence.
Segmentation des prospects par comportement : froid, chaud et chaud
– Prospects froids : vous trouverez des prospects froids dans des listes telles que des listes de diffusion opt-in, des abonnés aux réseaux sociaux et des inscriptions hors ligne. Avec des prospects froids qui ne connaissent pas encore votre produit ou service, vous n’avez pas besoin de conclure la vente tout de suite. Au lieu d’essayer de les pousser à une vente, passez votre temps à les nourrir avec un contenu utile.
– Warm Leads : pour les leads chauds, vous pouvez travailler à la création d’une connexion qui conduira à des ventes à l’avenir. Offrez du matériel compétitif ou quelque chose qui ajoute de la valeur à leur vie, mais ne donnez pas tout ce que vous avez. Vous voulez que cette personne veuille plus de votre produit ou service.
– Hot Leads : lorsque vous obtenez un hot lead, ils sont prêts à acheter immédiatement ce que vous proposez. Ils pourraient avoir des questions spécifiques à vous poser, alors assurez-vous d’y répondre patiemment et de fournir autant d’informations que possible.
Segmentation des prospects par contenu : froid, chaud et chaud
– Prospects froids : les prospects froids ont souvent besoin de temps pour se familiariser avec vous avant d’être prêts à acheter votre produit ou service, vous pouvez donc vous concentrer sur leur fournir un contenu utile. Pour les prospects froids, des articles de blog utiles et des publications sur les réseaux sociaux sont d’excellents moyens d’attirer leur attention. Utilisez ces messages comme une opportunité pour établir des relations avec vos lecteurs.
– Warm Leads : les personnes intéressées par votre produit mais qui ne sont pas prêtes à effectuer un achat peuvent être vendues via le marketing par e-mail et les publications sur les réseaux sociaux. Les offres, les remises et les cadeaux sont d’excellentes choses pour offrir des prospects chaleureux afin de les exciter à acheter chez vous à l’avenir.
– Hot Leads : lorsque vous avez un hot lead, il est souvent prêt à acheter. Assurez-vous que tout votre contenu se concentre sur la fourniture d’informations sur les avantages d’acheter chez vous. Plus vous êtes précis sur ce que votre produit ou service fait pour les gens, plus il sera facile pour ce type de prospect de faire un achat.
Segmentation des prospects par canal : froid, chaud et chaud
– Cold Leads : Avec les cold leads, vous les trouverez dans des endroits comme les formulaires de site Web et les abonnés aux réseaux sociaux. Assurez-vous d’utiliser ces opportunités pour offrir à vos lecteurs un excellent contenu sans trop pousser pour une vente.
– Warm Leads : les Warm Leads peuvent être trouvés dans des endroits comme les inscriptions par e-mail et les abonnés aux réseaux sociaux. Utilisez vos e-mails et vos publications pour entamer une conversation avec ces personnes, mais évitez de demander directement la vente tout de suite. Au fur et à mesure que vous connaîtrez mieux ce type de piste, vous serez en mesure de travailler à les conclure lors d’un achat.
– Hot Leads : Un hot lead est susceptible de se transformer immédiatement en une vente, alors assurez-vous d’être en mesure de répondre à leurs questions et de les intéresser rapidement à votre produit ou service.
Les prospects froids ne sont pas immédiatement réceptifs à votre offre (par exemple, ils naviguent sur les réseaux sociaux, lisent des articles de blog ou sont autrement en dehors de votre entonnoir de vente), mais sont ouverts à ce que vous avez à offrir.
Les prospects chauds se trouvent dans votre entonnoir de vente (par exemple, ils ont demandé un téléchargement, ont rejoint votre liste de diffusion, etc.) et souhaitent en savoir plus sur ce que vous avez à offrir avant d’acheter.
Des prospects chauds sont prêts pour que vous fassiez une vente.
L’incitatif : ce que vous devez savoir
Offrir une incitation gratuite est probablement le moyen le plus simple de faire en sorte que les prospects froids deviennent des prospects chauds, car cela leur donne quelque chose pour rien. Cependant, cela ne fonctionnera que si vous avez un produit ou un service qui vaut suffisamment d’argent pour qu’ils puissent l’acheter à la troisième étape de votre entonnoir de vente. Ne donnez pas quelque chose gratuitement qui n’est pas au moins aussi précieux que votre produit ou service. Si vous le faites, le prospect n’achètera jamais chez vous et vous aurez perdu tout votre temps et vos ressources en marketing.
Le facteur le plus important de tout prospect : sont-ils qualifiés ?
La première chose que vous devez faire est de vous assurer que le prospect que vous avez est vraiment qualifié pour votre produit ou service. S’ils ne le sont pas, il est impossible qu’ils soient des prospects chauds, car ils n’achèteront jamais chez vous. Premièrement, si le prospect ne correspond pas à votre groupe démographique cible, il ne peut pas correspondre à votre modèle commercial. Vous devez appliquer ce filtre immédiatement lorsque vous recevez un prospect afin de vous assurer qu’il s’agit de prospects qualifiés. Un exemple de concessionnaire automobile serait si quelqu’un recherche une VW dans le Minnesota, qui veut une transmission automatique dans une berline, mais qu’il gagne moins de 20 000 $ par an. Ce lead n’est pas qualifié car il ne correspond pas à la cible démographique de son business model.
Deuxièmement, si un prospect n’est pas prêt à acheter chez vous, il n’est pas qualifié. Vous devez avoir toutes les informations appropriées à leur sujet pour qu’ils soient considérés comme une piste chaude. Par exemple, si un prospect ne vous fournit pas d’adresse e-mail dans un formulaire Web ou n’a pas téléchargé l’une de vos ressources, vous ne pouvez pas le contacter directement. Pour que les leads qualifiés deviennent des leads chauds, ils doivent être pleinement investis dans votre entreprise et dans tous les aspects de ce que vous avez à offrir.
Utiliser les CRM : un moyen d’automatiser votre organisation principale
Vous pouvez suivre tous vos prospects en utilisant un système de gestion de la relation client. Ces systèmes sont conçus pour aider les spécialistes du marketing à organiser facilement tout ce qui concerne leurs clients potentiels afin qu’ils puissent les transformer en prospects intéressants.
- La première étape consiste à créer des personas. Un personnage comprend toutes les informations dont vous disposez sur le client, y compris les informations de contact, les détails démographiques, etc.
- Deuxièmement, vous pouvez utiliser des règles d’automatisation dans votre CRM pour classer les clients potentiels en prospects froids, chauds ou chauds. Vous devez automatiser ce processus autant que possible, car la classification de tous vos prospects peut prendre énormément de temps pour un propriétaire d’entreprise.
Conclusion
La création de prospects chauds est une étape essentielle pour transformer vos clients potentiels en clients payants. La partie la plus importante du processus est de s’assurer que vous leur donnez quelque chose de suffisamment important pour les inciter à acheter chez vous.
